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El diario de todos los peruanos
Opinión

¿Negociar es un arte?

08 Mar. 2017

¿Negociar es  un arte?
Martín Belaunde Moreyra

Por: Martín Belaunde Moreyra

Así lo cree el Presidente Trump y lo señaló en un best seller publicado en 1987 describiendo sus hazañas negociadoras. Eso está muy bien si no fuera por el hecho de que el libro fue escrito por el ghost writer, Tony Schwartz, quien en julio del 2016 declaró haberse arrepentido de pergeñar esa obra de discutible veracidad y mérito literario. Pero sí tuvo gran impacto en la opinión pública y sirvió para que Trump pasara de exitoso hombre de negocios a figura pública en los Estados Unidos. De lo que Tony Schwartz no se arrepintió, al menos en sus últimas entrevistas, fue de haber percibido regalías por un monto de US$ 1,600,000, equivalente al 50% del rendimiento de la obra. En el índice del libro se indica como condición para el éxito que se debe pensar en grande con una advertencia, cuidar los detalles pequeños porque los grandes se cuidan solos. Una frase curiosamente parecida a la célebre máxima de Alan García de que la plata viene sola.

Pero si entramos en el fondo de la materia, la negociación en efecto es más un arte que una ciencia, que se desarrolla con la experiencia y que tiene como base la personalidad de los negociadores, así como su conocimiento de las materias negociadas. Es algo que no se aprende en las universidades porque deviene de una destreza individual, en la que la intuición de los participantes es fundamental para el éxito. Puede haber entrenamientos y habilidades que se aprenden, pero por muchas enseñanzas teóricas impartidas en centros académicos o escuelas especializadas, el partido de la negociación se gana o se pierde en la cancha. Y ahí es donde se miden las personas ocasionalmente enfrentadas en un match negociador.

¿Qué factores inciden con mayor importancia para reflejarse en un éxito o en un fracaso? Algunos lo comparan a un partido de póker en donde el aspecto psicológico es crucial para impresionar a la contraparte. La mayor agresividad sería un factor de éxito pero si se exagera también conduce al fracaso. La empatía entre los interlocutores en muchos casos ayuda porque crea un clima cordial que a veces resulta útil. Sin embargo,en determinadas situaciones es positivo ser cortante y presionar un desenlace. El tiempo por cierto es esencial pero también hay que tener paciencia. Asimismo existe la técnica del malo y del bueno. El primero exige y el segundo persuade al más débil para hacer digerible lo acordado. En realidad no creo que exista una regla única y general aplicable a todas las negociaciones, excepto que la sangre fría y cierta inmovilidad de expresión tienden a favorecer a quienes la dominan.

Se dice que la negociación pública es muy distinta de la privada, lo cual es cierto desde que en la primera prevalecen los aspectos políticos mientras en la segunda los económicos. Pero no me parece una buena distinción porque la gran diferencia se encuentra en la complejidad y trascendencia de los asuntos a negociar y en las consecuencias que se deriven para un gran sector de la población. No en vano Trump fue elegido presidente y en esa línea, ¿será negociable el Muro?
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